课程背景

       古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

       作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二——

• 多年的合作伙伴却出现意见分歧，如何谈利益共享、权责共担？
• 部门利益纷争，公说公有理，婆说婆有理，您如何从中调停？
• 并购合作、股份分成，如何恰到好处地开口提案？
• 立场不同、价格分歧、要求不等，如何达成平衡点？
• 跨部门之间总是有冲突，项目跟进难以协调各方面利益，如何去协商谈判？
• 如何跟领导谈升职加薪、调岗调职，如何跟下属谈绩效考核、任务指标？
• 为什么总是得不到应有的资源与支持，你如何跟领导去谈？

       为此，我们特邀百胜集团/一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士分享《四步法双赢谈判》课程。本课程对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力。对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持，提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力，用谈判来发挥影响力，提升职场效能。

课程收获

企业收益：

     1. 提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力

     2. 提升企业员工“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力

岗位收益：

     1. 掌握双赢谈判的思维、策略、方法

     2. 掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，做一个稳操胜券的优秀谈判者

     3. 现场解决实际问题与谈判僵局

课程特色

     1、这是一套被百胜集团、一汽大众、美团、阿里等 500 余家知名企业验证过的成功谈判模式。

     2、现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例，按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练，即学即用。

课程大纲

单元一：谈判思维、双赢理念

【破冰】何谓谈判？何谓双赢？谈判的运用范围与价值

【研讨】谈判的五种形态、Thomas Kilmann 谈判量表、双赢谈判思维

1、掌握谈判思维三部曲

     （1）目标交集

     （2）换位思考找筹码

     （3）亮剑出鞘用筹码

【案例】竞争对手低价翘单，如何逆势反转突破？

单元二：分析策略、寻找筹码

1、分析谈判策略，突破思维六个维度找筹码

     （1）上谈判桌前必先找筹码，了解策略性谈判的基本原则

     （2）如何逼对方上谈判桌？

     （3）各种利弊、时间、权威、选择权、吓唬威胁、第三方舆论等筹码分析运用（举证说明）

     （4）突破思维六个维度找筹码，打组合拳运用筹码

     （5）站在对方角度寻找和创造筹码

【案例】对方高高在上或推三阻四，如何逼人上谈判桌？如何用第三方筹码？

【案例】与政府官员砍地价，官员强势不松口，如何突破？

【案例】塑造特定时限下的不可替代性筹码2、困境下的谈判策略剖析，逆势反转找筹码

     （1）逆势环境下如何突破，如何逆势反转找筹码？

           ① 单点突破

           ② 优势挂钩

           ③ 利益结盟

           ④ 以退为进

     （2）以退为进——最后的退路就是出路，寻找突破口

     （3）有筹码运用筹码，没有筹码创造筹码3、谈判力量剖析练习，探寻我司的优势筹码

【案例】谈判的力量分析与筹码转换，心理博弈【研讨】我方和对方的优势筹码

【视频案例】甲乙双方的筹码转换、提升势能

【案例】大型项目购买的大甲方准备清单

【脑力风暴】建立自己团队常用的筹码库

单元三：谈判步骤（一）——开场造势

1、PPP 谈判开场陈述模式（Purpose 目的、Process 过程、Payoff 收益）

     （1）开局破冰、引进包厢、定位定调

     （2）如何巧妙地从一开始就掌握话语权？如何定位定调？

2、硬破冰和软破冰

     （1）用软语去“硬破冰”，增进势能

     （2）基于“立场”和“利益”两方面的谈判

【练习】区分“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

【案例】跟股东谈股权重新分配

【案例】跟政府官员谈责任风险

【案例】视频案例《芈月传》剖析谈判筹码综合运用

单元四：谈判步骤（二）——提案引导

1、条件、引导式提案

【研讨】先开价还是后开价？

     （1）用“条件句”开价，掌握主动权

     （2）用“引导式”开价，引导期望值

2、有理有据搭柱子提案强引导

【案例】用超低价买房谈判、跟老板谈升职加薪调岗、跨部门利益冲突协调

     （1）“出口成三”搭柱子提案法

【模拟演练】用学员小组真实案例模拟演练“搭柱子提案”

3、探测推进四招

     （1）强势高开硬出牌 （2）提供选择软出牌 （3）小利诱导请入瓮 （4）先抑后扬定大局

单元五：谈判步骤（三）——议价推挡

1、议价心态与原则

     （1）谈判桌上的心理博弈

     （2）讨价还价的心理心态分析

     （3）推挡博弈技巧——先挡后让

     （4）讨价还价的原则：

          ① 紧扣目标、坚守底线   ② 最大争利   ③ 条件式让步

2、让步的方法步骤

     （1）让步技巧与推挡功夫

     （2）三种常见让步方式

     （3）讨价还价谈判的技巧（高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法）

     （4）让步的技巧和艺术

3、条件式议价推挡

     （1）让价格与各种条件捆绑，用各种组合探寻最有优势的谈判结果

【视频案例】赎回人质的谈判视频剖析

【视频案例】《长沙保卫战》视频剖析——政治谈判的条件置换

     （2）档的话术技巧

     （3）以“NO”来传达信息，又能用“BUT”转换回来

【角色演练】议价（用实际案例组与组之间 PK 挑战）

单元六：谈判步骤（四）——促成共识

1、促进成交策略

     （1）拓宽策略与逐项策略

     （2）达成共识的技巧（交集法、切割法、拓展法）

2、应对突破僵局

     （1）协议阶段可能出现的僵局突破

     （2）探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

     （3）准备替代方案 BATNA

3、达成共识共赢

     （1）把面子留给对方，里子留给自己，实现“感觉双赢”

     （2）学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧提出相关的问题、改善计划

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

授课讲师： 吕老师

       百胜集团/一汽大众指定谈判培训师

实战经验

       22 年销售管理经验，曾任上海引帆管理咨询有限公司总经理，上海精群管理咨询有限公司(美资)顾问师/培训顾问部经理，上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理，香港荣利集团华东区销售总监，广东龙泉科技股份有限公司项目经理，唐京集团（广州分公司）销售经理/培训讲师，广东环球汽车用品有限公司产品推广部经理，广东中山小榄国旅外联销售经理。

专业背景

       美国田纳西大学 Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师；美国 Training House 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证；英国 City & Guilds 伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”；DISC 性格测试分析授证讲师。是百胜集团、一汽大众、宝马中国、阿里巴巴、美团等等知名企业指定培训师，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”。

主讲课程

       四步法销售谈判搞定客户、步步为赢——实用采购谈判、双赢商务谈判、跨部门沟通、高效的职场沟通、大客户销售策略技巧、顾问式销售技巧、销售团队管理—打造高绩效销售团队。

服务客户

海康威视、新华三 H3C、迪卡侬、广东科创、OPPO、VIVO、森马电商、超维科技、屈臣氏、上海电气、东鹏控股、西子奥的斯、三菱电机、京瓷公司、光明乳业、飞鹤乳业、新百集团、周大福、都市丽人、顾家家私、汉庭酒店、锦江之星、中美施贵宝、惠氏制药（中国）、三生药业、珠江数码、红塔集团、浦发银行、三菱日联银行、马自达、广汽传祺……