学习方式：

团队研讨共创，专家点评输出

课程背景：

困扰销售增长的五大隐性问题

       多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建，在持续展的过程中，尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下，销售体系普遍会出现以下不同的问题：

看不准：对客户定位不清晰，找不准目标市场，难以抓住市场痛点

流失多：优质客户掌握在少数销售手上，战略客户未被锁定，客户流失风险高

难共识：没有清晰的销售运营流程，销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态

没动力：销售激励政策导向单一，激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

缺路径：对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

企业团队训战收益：

1.抓市场： 帮助企业梳理客户，搞清产品定位，确定 销售模式

2.稳客户： 建立3维度全面稳固的客户关系，提升拿 单成功率

3.建流程：提炼标准化的销售动作，销售流程7步法， 提升线索转化率

4.设激励：设计「力出一孔」的激励方案，为销售植 入狼性

5.铸铁军：打造销售铁军系统，建立营销体系任职资格，实现4个转型，组织的力量&流程化运作。

解决思路：复制标杆，系统打通

构建五力驱动、环环相卿的销售系统

       构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程大纲：

第一天

一、销售体系挑战及销售战略 (9:00-12:00)

1.企业快速增长的困境：估不准(预算)，落不下(任务)，离不开(个人)；

2.华为销售体系的发展历程：从偶然到必然，从无序到有序，从个人到组织凡是从谋开始；

3.营销战略承载公司战略，牵引影响公司战略一年两轮定乾坤：CSPA + GMV看方向(含细分市场)；

4.机会点到订货定目标

研讨与输出：企业销售组织当前能力评估。

二、立体式客户关系打造( 14:00-18:00)

1.识别并判断价值客户关键客户关系规划及管理

2.普遍客户关系规划及管理 ；

3.组织客户关系规划及管理客户档案建设和管理 ；

研讨与输出：组织权利地图识别，整体客户关系的演练 。

第二天

三、客户关系规划的发表(9:00-11:00)

研讨作业小组发表+专家点评

四、顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-18:00)

1.为什么企业需要顾问式销售；

2.顾问式销售的概念：思维的转变、模式的转变、方法的升级；

3.PPVVC在实战中的落地；

4.作战沙盘的建设和管理，对手档案建设和管理。

研讨与输出：项目销售强度演练

五、营销要素总结(19:00-20:00)

1.商务模式构建未来土地肥力；

2.交付成为扩大销售的强力支撑；

3.行业领导者的第五要素：营商环境。

研讨与输出：战略客户、战略项目的关键项目拓展计划(营销要素+ppvvc)

第三天

六、研讨发表及点评(9:00-11:00)

研讨作业小组发表+专家点评

顾问式营销，从买盒子→买解决方案→到买生态(11:00-12:00)

1.铁三角的背景：HW销售组织发展的历程

2.铁三角的作用：一线铁三角呼唤炮火,大平台下的精兵作战

3.铁三角的职责：成为LTC端到端业务流程运转的发动机

研讨与输出:未来3-5年的客户经理角色模型评估

七、以客户为中心的营销流程建设-LTCMTL(14:00-16:30)

1. LTC流程架构及应用

2.MTL流程架构及应用

3.营销流程和组织与其他流程、组织的衔接

4.做好双轮驱动之一，客户及市场驱动竞争力提升，市场代表

八、销售铁军建成之道( 16:30-17:00)

业务转型：光速连接下的企业生产力“核聚变”

1.意识转型：回归业务，实时感知，为客户创造价值

2.成长转型：基于客户和竞争的成长驱动

3.文化转型：业务转型强调平台和共享，文化的转变是关键

4.销售铁军的成功秘诀

5.销售的哲学和勇气

6.营销体系任职资格，组织的力量&流程化运作

关键知识点

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：

何老师

• 原麦肯锡战略营销全球合伙人

• 原华为东南亚国家总经理

• 原华为欧洲大客户总监

• 华为DSTE（从战略到执行）变革项目组核心成员

• LTC（从线索到回款）变革项目组核心成员

• 华为大学金牌训战老师

擅长领域

战略规划到执行/战略解码/商业模式

• 营销五要素（LTC销售流程/客户关系/商机管理/解决方案/竞争管理）

• 大客户销售/铁三角作战机制

• 营销组织架构及绩效激励

• 出海策略

辅导企业：

宁德时代、TCL、鲁花集团、立邦、长鑫存储、恒生电子、小遛共享、时代中国、升华云峰、粤海集团、光迅科技、崇达技术、雷赛智能、华大基因...

张良老师

原华为中东地区部区域总裁

华为集团管理变革项目(权利下沉、 组织变革、 营销变革)核心组成员

华为大学优秀讲师(HW退休后 ， 返聘为华为大学老师)

15年 +华为端到端经营管理经验(精通:DSTE-战略到执行、 MTL-市场到线索、 LTC- 线索到回款、 ITR-问题到解决、 MCR-管理客户关系)

华为5级市场、 销售专家

华为6级战略专家

华为10年 +海外市场经验 ， 具备国际化视野的管理理念和实践经验

管理经验

曾任国家技术与服务部部长、国家系统部部长、国家市场部副总裁、国家销售部副总裁、 区域总裁。在运营商BG、企业BG积累    了非常丰富的实战经验与可落地的相关管理模型。

业务经验： 18年华为工作经验 ，先后负责华为海外某市场固定核心网、无线核心网的新建、扩容与搬迁;做为技术总监 ，7个月落地某国家级   全网交钥匙工程项目;在运营商业务、企业网业务担任HW重大销售项目负责人;主导区域渠道生态圈建设 ，单个合同最大金额3亿+人民币。    自2011年开始 ，带领团队制定战略到执行 ， 11年+的战略规划到执行落地的实操经验。

变革经验：深度参与DSTE、 MTL、 LTC、 ITR、 MCR在一线的变革管理项目及流程建设工作。特别擅长企业入企方案的共创、定制化落地， 真正助力企业未来持续、有质量的年度复合增长。

一线业务实践部分案例：

XCL行业客户、 DDGJ行业客户、XF行业客户、QCHSC行业客户、ZZHY行业客户等。咨询案例包含TO G、TO      B/b、TO C的行业客户。