课程背景：

在信息化时代，市场环境的变化在加速，在卖方市场向买方市场转变过程中，销售面临着以下的挑战：

     我们的产品很好，但客户不为所动；

     同样的产品，我们的价格有优势，但客户依旧不为所动；

     我们的产品品种很丰富，而客户却常常说没有合适的；

     我们与客户的沟通很顺利，就在我们信心满满的时候，客户却选择了别人……

在应对以上挑战时，一项研究数据表明：

     68%的销售人员，不清楚客户遇到的问题是什么。

     73%的销售人员，不清楚客户问题产生的原因。

     85%的销售人员，不清楚客户的问题给他们造成了什么影响。

       本课程萃取了中西方知名销售实战专家的经验，强调销售人员站在客户角度思考客户的购买心理和过程，以“为客户解决问题，创造客户价值”来创造双赢，通过销售工具的实战演练，快速提高销售人员的技能技巧。

课程收益：

     了解大客户管理的价值，能够在销售中区分客户类型

     能说明大客户管理的关键要素，并建立客户管理的工作流程

     能够运用工具进行大客户的机会分析和管理，提升大客户管理的效能

授课形式：

     知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一部分 对客户沟通与谈判的解析

沟通与谈判的类型

谈判的场景与条件

谈判各方的期待分析

谈判中“赢”的定义

谈判的常见误区

高效谈判的关键要素 

第二部分 高效准备，累积谈判筹码

准备在谈判中的价值

准备不足的现象

谈判准备中的常见忽略点

谈判准备的三个方面

谈判目标的价值

练习：谈判目标的设定

谈判筹码的类型与来源

思考：面对甲方，我们没有筹码吗？

练习：

     谈判筹码的准备 

第三部分 分析对手，制订谈判策略

认知自己的风格

     倔驴

     狐狸

     绵羊

     猫头鹰

识别四种谈判者

四种谈判者的应对 

第四部分 高效沟通，验证筹码

沟通与谈判的关系

沟通的三个要素及占比

倾听在沟通谈判中的作用

倾听的不同层次

练习：沟通中的倾听技巧

提问的三个价值

练习：通过提问澄清对方要求

表达影响力的三个要素

练习：如何管理不合理要求 

第五部分 运用策略，达成协议

开局控场的策略

     开价的要素

     不情愿法

中局攻守的策略

     请示领导

          请示的原因

          请示的时机

          领导出现的要点

     折中技巧

          折中的场景

          如何鼓励折中

     交换策略

          不让步，除非交换

          交换的练习

反攻逼定的策略

     黑白脸策略

          黑白脸是什么

          黑白脸应用场景技巧

     让步策略

          三种让步方式对比

          如何让步，实现共识

     反悔策略

          狐狸常用策略

          反悔的应付技巧

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：高老师

资历背景

     资深培训讲师/咨询顾问

     IPTS认证讲师

     DISC认证讲师

     国资TOP3寿险公司（新华人寿）金牌讲师，大区经理

     美国财富500强公司（亚胜中国）高级讲师、客户总监

     世界500强零售公司（麦德龙旗下电器零售）中国区高级培训经理

     实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

     绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

     华东师范大学MBA项目特聘老师

     年授课量近200天

       高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

       在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

       在亚胜集团（中国）工作期间，高老师是将延保服务的概念引入中国的主要团队成员之一，参与了延保服务在中国市场的本土化和标准化。同时，作为资深讲师和大客户经理，高老师带团队推动项目在客户端实现了快速普及和发展，一方面，他与团队对客户实施了全方位的培训，包括销售技巧咨询、客户服务咨询辅导、管理能力提升等，确保了客户对于延保项目的全方位理解，并有效地传达给到消费者，另一方面，他给客户提供了管理与流程方面的咨询服务，优化了其营运流程和效率。他所管理过的客户包括国美电器、沃尔玛、京东、百安居、康佳集团等，在此期间，他曾多次成功实现了客户销售业绩的翻倍增长。

       在麦德龙集团旗下电器公司（万得城）工作期间，高老师结合其丰富的销售实战与咨询经验，协助公司建立了销售终端的培训体系，包括零售营运各个职位的能力模型和内容建设，同时为销售端的流程优化提供咨询和建议，参与了销售、服务等相关课程的组织和实施，为门店在中国的复制与扩张奠定了基础。

作为咨询顾问，高老师参与了支付宝微信等电子支付方式在零售端最早的推广和普及，帮助标准化前端推广流程和话术体系。

主讲课程

管理领导力类：《高效管理者的目标管理》、《高效管理者的团队激励》、《高效管理者的授权管理》、《高效管理者的辅导技巧》、《高效管理者的会议管理》、《管理者的决策管理》

高绩效销售服务类：《销售心态管理》、《顾问式销售技巧》、《大客户开发与管理》、《销售与谈判管理》、《专业零售技巧》、《专业化客户服务》、《高情商客户沟通》

影响力沟通类：《影响力沟通技巧》、《360度职场沟通》、《专业培训师培训》、《高效演讲技巧》、《高效冲突管理》

服务客户

通信电子：

中国联通上海分公司、联通软研院、中国电信丽水分公司、上海电信、移远通信、内江移动、三星电子、惠普集团、英特尔、AMD、江苏有线等

互联网公司：

字节跳动、安客诚（中国）、游昆网络、灵刃网络、得物、金桥信息、找钢网、云汉芯城、唯塔士、浙江华数、淘宝、京东、支付宝、斐讯科技、小也化妆品、即富科技、投融界等

FMCG、奢侈品、化妆品业:

Gucci、Burbery、Adidas、宝狮龙、Coach、UGG、Adidas、贝德玛、雅漾、碧生源等

医药医疗行业：

欧姆龙中国、岛津中国、天江药业、威高骨科、九洲药业、迪安诊断、微创医疗、唯美、民生健康、朝晖药业、红十字血站、罗氏检测、富士影像、联成迅康

机关及事业单位：

无锡红十字会、宁波红十字会、宁波疾控、苏州工业园区组织部、华东师范大学MBA、复旦大学泛海金融学院、长江科学院等

制造行业（科技等）：

丰田工业、蔚来汽车、特灵空调（中国）、弗吉亚（中国）、采埃孚、科世达（中国）、航嘉麦格纳、上海发电集团、德纳（DANA）、德力西、上汽大众、利乐包、博世华域、广汽三菱、上海电气、航发南方公司、大众燃气、新奥燃气（长沙）、中联重科、舜宇车载、均胜电子、中鼎集团、爱德万检测、华测检测、湘潭电化、史丹利百得、博思格钢铁、安博电子（台湾）、芬纳输送带（英国）、禾欣科技（嘉兴）、三花智控、LG乐金甬兴（宁波）、伟巴斯特、NGK(特殊陶业)、山浦照明、和承汽车配件、赛拉弗（常州）、精研科技、等

新能源行业：

天合光能、阳光电源、华友钴业、蜂巢科技、晶科电力、捷氢科技、展宇光伏、艾郎科技（风电）

金融行业：

银联商务、工商银行浙江分公司、工商银行巴中分行、工商银行广州第二支行、中国银行上海分行、齐商银行、中信银行沈阳分行、邮储银行浙江分行、招商银行大连分行、兴业银行山西分行、兴业银行总行、农业银行牡丹江分行、农业银行丽水分行、华夏银行济宁分行、交通银行湖北分行、合肥分行、光大银行长沙分行、郑州银行、温州农商行、郑州银行、杭州银行、湖州吴兴农商行、武汉农商行、广州农商行、东莞农商行、晋商银行、郑州银行、昆山农商行、北京农商行、忻州农商行（山西省联社）、厦门国际银行、江西银行苏州分行、商行联盟、中国人寿浙江分公司、新华人寿、太平人寿、太平洋财险浙江分公司、平安金服、平安普惠浙江分公司、平安人寿泉州分公司、平安人寿广西分公司、平安财险江西分公司、江南银行、日照银行、江苏阜宁农商行、工银安盛人寿浙江分公司、工银安盛人寿上海分公司、大地保险宁波分公司、上海金融期货交易所等

机场、航空、物流行业：

虹桥机场集团、东方航空（上海航空）、美商宏鹰、安吉物流、港中旅（宁波）、远成物流、厦商物流、均志物流、点我达、广西邮储（EMS）、上海铁路局、郑州铁路局

地产/工程建设/物业行业：

中建国际、中建五局、中冶长天、中国电子系统工程第二建设有限公司、中骏集团、融信集团、美好置业、金茂集团、湘江集团、上海金桥

零售（酒店）行业：

玩具反斗城（Toysrus）、沃尔玛、山姆会员店、红星美凯龙、百安居、国美、永乐、华润万家、永辉超市、顺电电器、乐购、步步高电器、万得城、卜峰莲花、好又多、安卓娱乐、金陵饭店、苏州香雪海饭店等

授课风格

课堂氛围活跃、能够让大家在轻松愉快环境中学习，寓教于乐；善于循循善诱、启发引导，寓教于思。