课程背景：

       当价格面临压力时，可以从帮助客户塑造更多价值着手。那么，如何为客户提供增值呢？

       本课程旨在引导销售人员，从客户的业务、产品应用和个人的角度为客户提供增值，有思路、有方法、有工具，让各级销售人员在应对价格问题的当下，独辟蹊径，突出重围。

课程收益：

   改变销售视角，从增值的角度看待价格问题

   能够分析客户战略驱动模式，并发现增值机会

   能够从客户业务、产品应用和个人三个角度发现具体的增值举措

   能够从销售流程中为客户提供增值，成为客户优先选择

课程亮点：

   如果我们摆脱对价格的抱怨，多从客户增值的角度切入，并且沉醉其中，自然会开创另外一片天地。

授课形式：

   知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

1、解读客户的战略

     了解客户所处的行业

     分析客户行业竞争格局

     了解客户所处的位置

     分析客户的业务驱动模式

2、发现增值的机会

     toB客户的增值机会

     toC客户的增值机会

     为服务行业增值

     为渠道商提供增值

3、为客户的业务增值

     对客户业务的增值有哪些

     -收入增加

     -成本降低

     -竞争力提高

     -客户保留和忠诚

     哪些人员关心业务增值

     如何向客户提供增值

4、为产品的应用增值

     对产品的应用增值有哪些

     -可靠性/稳定性

     -效率提高

     -易用易整合

     -服务和相应

     使用者视角和管理者视角

     如何向客户提供产品增值

5、为个人的增值

     对个人增值有哪些

     理解客户需要和想要

     理解和提供情感的价值

6、增值销售过程

     了解客户的采购流程

     在流程中提供价值

     成为客户优先的选择

     综合分析增值举措

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：薛老师

专业资质：

    资深培训讲师/咨询顾问

    专注营销领域培训/咨询20年

    10多年B2B模式营销管理实战经验

    多家跨国公司常年营销顾问

    工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

    战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院

专业实力：

       90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：

营销落地：

       能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。

能力提升：

       不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。

创建工具：

       不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。

在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。

独特优势：

       高竞争环境营销突围

       疑难课题设定和解决

擅长领域：

       竞争格局研判

       差异化机会提炼

       销售活动规划

       营销思维落地

       销售能力进阶提升

授课题目：

       营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等

       销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等

       其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等

其他内训和辅导企业：

汽车零部件

普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等

机械、材料等工业品

积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等

医疗、仪器、电器、建材

岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等

轿车、商用车整车

梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等

大型集团、商业企业

第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等

金融保险、商业服务

国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等