你是否也在经历这样的至暗时刻：

产品优势如数家珍，却始终无法打动对方，最终陷入价格战的泥潭…

面对决策流程复杂的大客户/决策委员会，感到力不从心，无从引导…

线上沟通（尤其是微信）效果不佳，不知如何专业地维护关系、推动进程？

问题的根源在于： 你与客户的沟通还停留在“表层”，未能触及他内心的深层需求与决策动机。

为什么选择两天一夜实战营？

普通的培训只交付知识，而我们的训练营，旨在交付 “能力的跃迁” 和 “问题的解决方案”。

独一无二的“夜间实战工作坊”： 这不仅仅是多2小时课程。这是一个群策群力、攻坚克难的战场。你将带着最棘手的客户难题而来，在导师和同学的共创下，带着精准的解决方案和行动地图而归。这是本训练营最具价值的核心环节。

全程高能，即学即用： 两天课程，六讲闭环。从心态重构、深度倾听、SPIN提问、价值呈现到线上/线下决策引导及复杂场景破局，全程案例教学+角色演练，确保技能刻入骨髓。

小班沉浸，精英共修： 严格限额30人，保证每位学员都能获得充分关注和演练机会。与一群优秀的销售同行深度链接，共同成长。

你将在两天一夜后收获什么？

一套可复制的沟通框架： 掌握从建立信任、挖掘痛点、呈现价值到引导决策的完整沟通流程。

解决一个真实业务难题： 通过夜间工作坊，你的“钉子户”客户将获得清晰的攻坚策略。

线上互动的新技能： 学会如何通过微信树立专业形象、激发需求并自然推动业务进展。

一群宝贵的同行人脉： 在高压又支持的环境中，结识一群可长期切磋进步的战友。

2天课程设计：

第一讲：销售认知重构——从交易到信任共建

破冰讨论：什么是“好”的销售沟通？

销售的本质：是“解决问题”而非“推销产品”。

信任的基石：“情感账户”模型的实战应用。

第二讲：深度沟通基石——倾听与提问艺术

三级倾听术：听事实、听情感、听意图。

提问的框架：开放题、封闭题、引导题的组合运用。

第三讲：需求挖掘利器——SPIN提问技术实战

需求冰山模型：表层需求与深层动机。

SPIN技术分解与话术转换：

背景问题 (S)：有目的地摸底。

难点问题 (P)：精准切入痛点。

暗示问题 (I)：放大问题的连带影响。

价值问题 (N)：引导客户自我说服。

第四讲：价值呈现秘诀——从产品功能到客户利益

FABE价值塑造法则：从Feature到Emotion的升级。

“黄金一分钟”价值陈述结构。

第五讲：决策引导与线上互动——推动成交的关键策略

一、线下引导：

决策心理天平：如何增加价值筹码。

成交信号识别与三大成交技巧。

二、线上引导（新增核心内容）：

微信社交礼仪：添加好友、开场、互动、朋友圈经营的专业形象塑造。

价值传递技巧：如何通过微信有节奏地传递专业价值，而非发送“垃圾信息”。

需求激发与状态侦察：利用微信进行轻量级SPIN提问，探测客户意向。

推动下一步行动：如何通过微信自然邀约下次会议或促成决策，避免生硬推销。

第六讲：高阶实战攻坚——复杂场景下的沟通破局术

一、攻坚场景一：应对决策委员会——与多人沟通的艺术

会前“地图绘制”： 识别关键角色（UB、EB、TB、Coach）及其关注点。

开场定调： 如何用1分钟让所有人认同本次沟通的价值。

对话引导： 运用SPIN与FABE，设计能同时回应不同利益诉求的提问与陈述。

掌控全场： 如何处理“挑衅性提问”并将话题引向共识。

沉浸式演练： 模拟向一个包含财务（关心成本）、技术（关心参数）、业务（关心效果）的决策小组进行方案陈述，并处理各类突发质疑。

二、攻坚场景二：破解价格僵局——从价格博弈回到价值共识

“价值总览”回顾法： 不谈单价，谈整体回报。

“代价”分析法： 引导客户计算“错误决策”或“不做决策”的隐形成本。

“方案拆分”法： 提供不同价值点的配置选项，转移焦点。

引入“非价格”筹码： 还有什么（如服务、时效、风险保障）是客户看重的？

夜间实战工作坊内容设计：

一、核心目标

打破“学”与“用”的壁垒，通过导师引导和集体智慧，将白天所学工具直接应用于学员最棘手的真实客户案例，产出可立即执行的解决方案。

二、内容安排

攻坚任务

针对小组内选出的 1-2个最具代表性的“钉子户”案例，运用白天课程的工具集，进行深度剖析和策略重构。

情景还原

案例提供者详细还原客户背景、沟通历程与当前困境。

问题诊断

小组成员运用 “三级倾听” 分析客户潜台词，用 “SPIN” 反思需求挖掘的缺失点，用 “FABE” 评估价值传递是否到位。

关键问题清单

设计3-5个核心的SPIN问题，用于下一次沟通。

价值陈述脚本

针对客户痛点，准备一段1分钟的FABE黄金陈述。

预期异议处理

预判客户反应，准备好应对话术。

成果汇报与导师团点睛

由主讲讲师、助教及其他小组组长组成“导师团”，对每个方案进行“拍砖”和“镀金”。

“拍砖”： 指出方案中可能存在的漏洞或风险。

“镀金”： 提供更优化的思路、更精准的话术、更巧妙的切入点。

工作坊产出

每位学员不仅解决了自己的难题，更在参与其他案例中拓宽了思路，最终带走的是数份经过集体智慧打磨的、高可行性的方法，直接应用于次日的工作。

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍:张老师

实战企业营销培训师

国家认证高级培训师

中国培训联盟特聘销售主讲讲师 

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

实战经验

       18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;

       在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

       在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

       10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

       国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

       获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

授课特色

       实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

       实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

       学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

       敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

培训风格

       培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

授课经历

工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、

叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。

汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速