你是否也曾遇到这样的困难：

      客户总说“再比较比较”，你却不知如何突出重围？

      产品同质化严重，价格战打得心力交瘁？

      大客户决策链复杂，搞不定关键人，丢单成常态？

这一次，我们不做传统培训，我们打造一场“销售实战淬炼”！

训练营特色：

      两天系统学习 +一夜实战共创

      全程案例贯穿，工具即学即用

      模拟真实客户场景，提升临场战力

      输出属于你的《客户解决方案框架》

2天课程设计：

      解决方案式销售的本质与六大关键控制点

      客户隐性需求挖掘与角色需求差异分析

夜间实战工作坊  2小时

      真实案例复盘 + 小组解决方案设计

第二天  风险消除 + 谈判签约 + 实施维护  6小时

      大客户开发四步法

      价格谈判陷阱与策略运用

      交付过程管控开启新营销

目标定位

      强化实战转化：将白天所学知识，结合企业真实场景进行深度应用。

      促进经验共享：通过小组共创，激发学员之间的经验交流与智慧碰撞。

      输出可用内容：每组输出一份《客户解决方案初步框架》/《风险应对策略表》。

内容安排

      案例导入，讲师引出1个企业真实丢单/成单案例，激发共鸣，引出夜间任务

      客户解决方案设计，根据典型客户画像+需求背景，进行设计解决方案

      复盘与行动承诺，讲师点评，学员撰写“一夜收获与明日行动点”，形成个人转化计划

内容设计亮点

      1. 案例来源真实：可使用企业近期真实案例或典型客户场景。

      2. 工具立即上手：提供大客户解决方案等工具表。

      3. 深化理解采购关键人：对客户多角色需求差异的理解。

      4. 输出即用内容：《客户解决方案框架》等策略清单

课程培训形式：

      线下讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

      解决方案式销售是以客户为中心，从客户的需求和问题出发来制定销售策略。深入剖析如何挖掘客户的需求和引导客户期望，通过一系列专业的提问和沟通技巧，帮助客户清晰地认识到自己的问题和需求，并引导客户对解决方案产生兴趣和期待。根据客户的需求和问题，设计个性化的解决方案，并通过有效的呈现和演示技巧，让客户充分认可和接受。在建立客户信任和促成交易达成方面提供实用的策略和技巧，建立稳固的客户关系。做好后续的服务和维护工作，以确保客户对解决方案的满意度和持续合作。解决方案式销售的课程就是一套系统、全面、实战性强的销售方法论，旨在帮助销售人员更好地应对市场挑战，提升销售业绩

课程大纲

第一讲、解决方案式销售的本质认知

攻略方向：解决方案式销售的核心是什么？那销售人员是如何通过提问来发现客户需求的呢？在了解客户需求后，销售人员会做什么？解决方案式销售与传统的推销方式有什么不同？解决方案式销售的本质是什么？

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

四、解决方案销售过程的六个关键控制点

     1、客户需求调研阶段

     2、产品方案展示阶段

     3、客户风险消除阶段

     4、项目谈判签约阶段

     5、实施过程管控阶段

     6、客户关系维护阶段 

第二讲、深度理解客户需求创造价值

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？客户在买还是不买中权衡，如何撬动客户心理天枰？

一、深度剖析客户需求

     1、探寻需求背后的深层需求

     2、如何透过产品需求看背后隐含动机，

二、客户需求首先来自组织的需求

三、组织需求的背后是个人需求（马斯洛需求层次对销售的作用）

四. 客户购买的四种反应模式

     1、紧急模式

     2、成长模式

     3、平稳模式

     4、、自满模式

五、商机挖掘：探寻需求源头

     1、以“问”探寻需求

     2、以“听”理解需求

六、 开启SPIN顾问模式

     1、顾问工作从“问”起步

     2、 SPIN：引导客户购买意愿

     3、撬动客户购买价值天枰

     4、四大类问题的背后逻辑是发现真相

     背景问题：把握现有情况

     难点问题：挖掘潜在痛点

     暗示问题：呈现负面效应

     价值问题：聚焦方案回报 

第三讲、客户利益点和品牌价值展示

攻略方向：客户为什么要选择从我们公司而不是我们的竞争对手那里购买产品？大客户销售拿下订单的同时还要挡住竞争对手，咋挡？关系再好产品不满足客户需求客户依然不能合作，技术决策是核心，咋搞？如果你的产品具备唯一性你就躺赢，可是同质化的今天如何设计高能方案就显得尤为重要，咋写？客户想的是买不买是公司的事，买哪一家是个人的事，屁股决定脑袋，咋做？

一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

二、技术屏蔽竞争对手的三个方法

     1、技术壁垒——四个层次挡住对手

     2、商务壁垒——排他性障碍设障碍

     3、流程嵌入——全方位合作无空白

三、与众不同的高能方案四个条件

     方案指导条件一：截长补短与扬长避短

     方案指导条件二：发现重要且隐蔽问题

     方案指导条件三：与客户之间产生共鸣

     方案指导条件四：组织智慧完成高能方案

四、建设工业品品牌的作用

五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

     1、价值塑造——产品卖点传播有方法

     2、技术方案——售前顾问写出好方案

     3、产品演示——成功演示五个关键步骤

     4、参观考察——带来意想不到的免费餐

     5、用户考察——成功客户更有信服力

     6、技术交流——给客户最好的洗脑方式

分组研讨：我们给客户带来的技术价值与商务价值

第四讲、项目推进规划与实施对策

攻略方向：为什么大项目推进感觉是蒙着眼睛深入敌后，感觉孤立无援？好容易进去了，客户已经有供应商了，但是目前的供应商有人说好，有人说不好，找到那个“不满意”的人很重要啊。客户关系怎么建立，嘴上说的是主义，可心理都是生意，咋搞？

一、大客户渗透步骤
     1. 寻找支持者：获取信息与建立联系

     2、对接不满者：挖掘问题与隐形需求

     3、接触权力者：聚焦对策与创造商机

二、切入与签约综合策略

三、销售进展规划

     1、目标设定：获取客户承诺
     2、有效跟进：强化客户关系

四、 实施过程的挑战与应对

五、实施阶段问题对策

六、采购采购关键人性格分析

完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析

实战中遇到这些采购人如何应对

雅俗共赏能力你要具备 

七、 客户采购过程中风险的消除

     1、客户易受伤害的原因剖析

     2、客户产生顾虑的时机研究

     3、客户顾虑识别方法

     4、 客户购买信心提升策略

第五讲、客户关系维护打造忠诚度

攻略方向：为什么客户越来越要求高？为什么项目型客户的客情关系不是简单的吃喝关系？成交后就进入到客户关系维护阶段，客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

一、客户关系维护理念

二、客户关系维护任务

     1、联络机制建立

     2、客户价值增值

     3、客户忠诚度打造

     4、 客户关系持续发展

三、客户忠诚培养策略

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍:张老师

实战企业营销培训师

国家认证高级培训师

中国培训联盟特聘销售主讲讲师 

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

实战经验

       18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;

       在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；

       在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；

       10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，

       国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，

       获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

授课特色

       实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；

       实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；

       学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；

       敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。

培训风格

       培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

授课经历

工程机械：斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械（8期）、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元（三一）、陕西悦大（三一）、河南泰鑫机械、百瑞机械（约翰迪尔）、永弘机械（斗山）、河南千里马（斗山）、

叉车行业：斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化：西门子（25期）、力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人（3期）、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普洛门特、戴尔（15期）等

装备制造：中航集团、、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车：福田戴姆勒（50期）、福田时代汽车（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等。

汽车配套：潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业：德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业：华峰化工（10期）、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业：舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业：荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

环保设备：山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流：青岛港（40期）、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速