课程背景

       做销售客户信任、客情关系至关重要，尤其是高层的信任更难能可贵，尤其对于政企大客户、项目型大客户、工业大客户等销售人员；如何搞定关键人，如何让关键人坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们，如何建立高层信任，如何获得高层的全力支持，都是销售人员的攻单的核心能力之一。

       但在国家高压反腐下，如何突破关键人、如何突破高层，如何与他们建立长久、持续的健康关系？本课程以全新视野，提供一套崭新的关系运作思维和关系运作策略，不仅能以最小代价获取最大关系回报，而且能够与关键大客户建立长久，持续、稳固的健康关系。

针对症状

1、缺乏对人性规律的深度理解，找不到关系运作的切入点。

2、缺乏对人物的需求了解，对关键人物总感觉“雾里看花”。

3、缺乏对“赢”的标准的认识，抓不住关系运作“牛鼻子”。

4、缺乏对人脉关系圈子的认知，难以进入关键人物“闭环”圈子。

5、难以与高层建立长期，持续，稳固的死党关系，业务总是难以做大……

课程特色

针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强：从攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从痛点识别，到关系运作，到长久健康关系建立全方位提升关系运作能力。

咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用。

课程大纲

【开篇】

一、新形势下，社会环境的深刻变化

二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战

三、新常态下，正确关系营销思维的建立

案例分享：最近苦恼的罗总

第一讲、《组织全力地图》分析与关键人关系目标认知

一、关键人关系对订单的价值

案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”

二、关键人人物定位与关键人客户群认知

落地工具：《组织权力地图》绘制

三、关键人人际关系"五阶梯"认知

案例解析：为什么经常丢掉一些不该丢的单子

四、关键人关系评估“五纬度”

案例解析：他是我的真爱吗？

五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的

案例解析：到处“忽悠”人的大嘴巴

第二讲、360度洞察与了解关键人人物

一、别说你真的了解“她”

二、全方位了解关键人的8大纬度

三、了解关键人的三大基本功

       1、听得懂“神话”---聆听的三个层次

       2、看得透人心---看人的三种境界

       3、算得了人命---相人的不传奥秘

案例解析：神秘“女神”的到底要什么

四、洞察人，了解关键人的情报系统建立

案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬

五、3+1“同盟”行业隐性圈子构建

案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界

六、洞察人，了解人，你才能一往无能

落地工具：《关键客户信息登记卡》的使用

第三讲、关键人心理解读与前期销售拜访突破

一、为什么关键人对我总是不冷不热

二、关键人心理三纬解读

案例解析：老滑头到底在想什么

三、成功约见关键人的“七把利剑”

案例分享：老总与小狗

四、关键人拜访“一见钟情“也可造

落地工具：如何与不同决策风格关键人建立共鸣点

五、关键人“信任度”突破“铁三角”

       1、公司组织信任---“信任树”法则

       2、个人专业信任---专业建立“四步法“

       3、个人人品信任---厚道是信任的最高境界

案例分享：我如何三天内搞定刀枪不入的许董

第四讲、关键人情感关系深化与支持度突破

一、认清关键人决策者的五个人性特点

二、破解关键人决策“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

三、关键人人性“痛点”识别与甄别

落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制

四、“关键痛点”漏斗法则

案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥

五、“点穴式”攻关计划制定

案例解读：为什么他与董事长情同手足

六、掌控“需求痛点”，掌控“关系结果”

第五讲、兄弟死党与关键情感关系再升级

一、为什么难以与关键人建立长期持久的关系

二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系

案例解析：老总的兄弟帮们

三、持久的关系一定是多纬度的

案例解读：我与某省石化公司老总的交情

四、关键人的情感“多边锁定”策略

五、关键人关系的立体组织锁定

案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

第六讲、高层攻关实务与实战攻关兵法

一、高层人物攻关的“三个一”法则

案例解析：温州人如何玩转政商两届

二、高层关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟

案例解读：《人民的名义》给我们的启发

三、如何识别高层“赢”的标准和“难言之隐”

四、高层人物攻关的“三项基本原则“

       1、春风化雨，若隐若显

       2、攻心为上，攻城为下

       3、好雨知时节，润物细无声

案例分享：我与牛行长如何心心相惜

五、高层人物攻关之“谋划到位，策略精准，战术到位”

第七讲、解码行业攻关高手的日常修炼

一、攻关高手的自我职业提升之路

二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞

案例解读：胡雪岩的成功故事

三、攻关高手自我修炼的五项法则

案例分享：一个犹太商人的感悟

课程总结

——互动问答环节——

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：包老师

       工业品精益营销创始人

       知名实战派营销管理教练

       曾任国内大合资药企——西安杨森省区总经理

       曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

       曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

       被学员评价为“接地气”、“为实战”营销管理教练

       实效营销代表人物，国内第三代“咨询式培训”引领者

       金晶集团、华工激光、泛海三江等国内数十家知名企业常年营销顾问

       包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销讲师奖”、“杰出案例奖”，凭借良好业绩与卓越团队领导力成为大中华区年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

       投身培训事业，受训学员超过5万人，曾创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销咨询，效果显著而持续；被国内数十家知名企业聘为常年营销顾问，成为他们强有力的幕后营销推手。 

服务客户

【咨询企业（部分）】南玻集团、中南橡胶、山工机械、康元电气、青山工业集团、金晶集团、泛海智能、华工激光、莱恩精工、迪特科技、武汉天元热工、镇江西门子、恒润辉机器人、韩国现代工程机械、矽电科技烟、台荏塬锅炉、金天科技等30多家工业品企业和高科技企业

【培训企业（部分）】工业设备及配套企业：华工激光、大族激光、TCL集团照明事业部、美的集团中央空调、远大中央空调、韩国现代工程机械、山东工程机械、徐工集团、广西柳工集团、中南橡胶、科勒电机、迪马工业、人本集团、钱江摩托、隆鑫配套、豪曼制冷设备等200多家企业工程项目类企业：南玻集团、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、鸿鑫幕墙、东方钢构、宏达钢构、多乐士油漆集采中心、湖北江山重工、甘肃宏达建筑、中建集团第六公司、天津隧道工程公司、焦作城市规划设计院、环评华南设计院等100多家企业高科技解决方案型企业：深信服、恒润辉机器人、珠海太川云社区技术股份、浙大网络、信雅达、青岛雷讯、佳杰科技、技嘉科技、智星软件、智达通信、云讯通智能、华腾技术、西部数据（香港）等