课程背景：

      无论是为项目分配资源、为一项新的倡议提供资金、亦或是为某种新产品或服务建立供应链，谈判都是其中不可避免的核心内容。但很少有人理解谈判的结构、技术、以及能够使用的谈判方法，来使得他们对谈判结果起到积极的影响。

      本课程实践性强，能让你逐步了解到何为有效的谈判。你要找出问题的症结，从对方的角度出发，找到可选择的解决方案，并最终得出对双方都有利的方案。谈判各方都希望达成各自的目标，而谈判就是着重于解决问题，并使双方达成统一的意见。

① 课前热身 140x140

1、先导片 - 在准备谈判时，小企是很清楚自己想要什么的。但谈判很少会照预想的那样发展，这时小企难免会有些失望……

2、谈判风格测试

3、e-Learning - MH233 准备谈判，争取双赢

② 面授课程 —— 跳出公司界限，大家相互交流工作经验、行业信息，帮助理论转化，实现自我提升

③ 课后巩固

1、强化训练 - 设置不同场景进行练习，完全掌握一种具体技能（情境模拟答题）

2、岗位助手 - 实现从培训知识到职场应用的跃迁（图文结合的学习小卡片）

3、实践小锦囊 - 巩固新方法，形成长期习惯（为期数周的日常小练习）

1. 认识自己的工作谈判风格以灵活运用

  * 掌握谈判关系中的心理学

  * 把谈判视为一个调整与差异化过程

  * 认识到谈判行为中自己的长短处

  * 培养在谈判情境中展现主见的能力

2. 准备谈判：一个策略和战术阶段

  * 识别谈判的成立条件、促使它成功的关键因素

  * 为每位参与者定义谈判中的利害关系和目标

  * 从无谈判余地的要素中，区分出可谈判空间

  * 清晰界定目标，准备有利论据

  * 识别直接和间接的的参与者

  * 分析对话者的特点

  * 根据具体情境选取匹配的策略，并研究各种可能性

3. 掌控谈判的各个关键阶段

  * 在谈判中开个好头

  * 明确在场各方的目标

  * 时刻不忘各阶段的目标及自由度

  * 取得阶段性成果，在每一步确认共识

4. 总结，达成共识及安排谈判的后续工作

  * 使谈判达成的共识生效，并总结进步点

  * 加强各方在落实阶段的投入

  * 总结交互意见，确认所做决定

  * 把决定付诸于实践

  * 跟进谈判结果并从中吸取经验教训

5. 应对出现的困难及冲突情境

  * 识别自己面对局势中的长短板，以突破僵局

  * 对可能出现的困难做好思想准备

  * 力争稳定阵脚，彰示论据价值

  * 积极倾听，维持自己的反应力和适应力

  * 掌握应对谈判高手的沟通方式

  * 有效摆脱紧张情境的技巧

  * 在博弈中要维护积极的人际关系氛围

6. 积极练习，以更好地谈判

  * 从较量的阶段获取心得

  * 妥善处理让步与让步条件

  * 掌握重述，应对异议及敢于总结的技巧

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张曦老师

       销售管理和渠道管理课程领域高级顾问

       张先生于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位，并于2016年获得华东师范大学心理学硕士学位。

       在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。

       尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单枪匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。

       在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。

       在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。

       在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。

       在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

张先生主讲的课程：

《职业销售技巧》《客户关系管理》

《管理和控制分销渠道》  《强化销售中的谈判能力》                  

《大客户开发与管理》  《B2B销售策略：顾问式销售》

《累积影响力筹码，提升个人魅力心理学》

张先生服务过的部分客户：

欧司朗（中国）照明有限公司、阿尔斯通技术服务（上海）有限公司、北京发那科机电有限公司、杰普洛工业供应(上海)有限公司、青岛瑭菲斯电气有限公司、上海新跃联汇电子科技有限公司、德力西电气有限公司、阿斯科（中国）电机技术有限公司、现代重工（中国）投资有限公司、牛津仪器（上海）有限公司、约翰内斯.海德汉博士（中国）、百力通（上海）国际贸易有限公司、德马格塑料机械（宁波）有限公司、安美特(中国）化学有限公司、西格玛奥德里奇（上海）贸易有限公司、昕特玛化学品（上海）有限公司、乐金化学（中国）投资有限公司、上海海晏威固国际贸易有限公司、福士汽车零部件（济南）有限公司、依维柯（中国）商用车销售有限公司、海力达汽车系统（常熟）有限公司、上海汇众萨克斯减振器有限公司、上海一嗨汽车租赁有限公司、博爱（中国）膨化芯材有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、赛迪顾问股份有限公司、嘉惠支付管理有限公司、华尔纳商业（上海）有限公司、中海集装箱运输股份有限公司、上海市建筑科学研究院（集团）、中怡保险经纪有限责任公司、震坤行工业用品超市（上海）有限公司