课程背景

       对于大多数to b企业来说，公司的80%收入来自于销售项目的运作，销售项目的成功管理是所有公司正常运作的基础，销售项目管理包括从线索发现，线索管理到形成合同，以及最后风险管理，竞争管理的全过程，销售项目运作的效率是业绩持续增长的保证。

       大部分to b企业面临团队协作能力差、不能满足客户深层需求导致交付问题、无法适应新业务市场等销售困局，在重大项目的运作上，缺乏前期分析与策划。在销售项目运作上H公司经过30年的发展，形成了一套科学有效的打法，这套打法对于销售项目的管理有很强的实践指导意义，帮助企业看清销售项目管理的全貌，做好销售项目的精细化管理。

常见销售项目运作的问题

1.销售项目缺少前期分析与策划，项目整体策略没落实到各个环节

2.销售项目资源错配，资源浪费

3.缺乏全流程的项目管理，团队没有形成合力

4.做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维

5.售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言

课程收益

1.形成团队统一的销售项目运作打法

2.培养项目型销售的分析，研判能力

3.增强项目型销售的控单，竞争能力

4.提升项目风险识别和管控能力

5.掌握关键销售项目管理工具

课程大纲

一、销售项目运作中的痛点

1.标杆企业是如何做项目运作的？

2.难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设

3.难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难

4.难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目

5.转化低：线索转化率低，丢单是常态

6.效率低：销售管理费用高，产出低

7.流失高：没有明确的职责体系，人员流失高

二、销售项目的基本概念

1.什么是项目？

2.销售项目的属性

3.思考：销售项目的成功需要哪些要素

4.营销6要素-理解销售项目的成功要素

三、管理项目线索

1.需求和痛点都可以成为线索

2.什么是痛点？痛点的定义

3.如何识别痛点

4.如何引导痛点

5.买方的关注点如何变化

6.对需求理解的维度

7.识别关键角色的需求

8.客户需求实现过程vs销售机会的分类

9.关注客户需求背后的痛点

10.决策链背后的业务关系

11.需求和痛点的发掘，如何与客户的业务流衔接起来

四、管理机会点

1.立项

2.确定项目级别

3.作战阵型确认

4.项目组任命

5.项目开工会

6.SWOT分析

7.项目分析会

8.项目周报

9.客户分析模板

10.客户组织结构，分析项目生存环境

11.分析客户决策模式

12.客户决策中心的5个角色

13.分析衡量销售强度

14.以客户为中心的竞争分析

15.工具：竞争分析评估

16.客观、量化的销售强度检查

17.项目策略制定

18.常用项目计划制定方法：5W2H

19.常用目标制定方法--SMART原则

五、制定和提交方案

1.项目方案设计

   1)投标策略制定

   2)投标策略制定 –综合方案策略，识别客户需求、把握关键诉求

   3)综合方案策略--制定“项目化”的综合方案

   4)如何投标差异化

   5)差异化卖点

   6)差异化报价

   7)差异化方案

2.如何呈现价值

   1)与客户对话的行为框架1：开始拜访

   2)与客户对话的行为框架2：让买方承认痛苦

   3)痛苦表：情景流畅度提示器

   4)与客户对话的行为框架3：发展客户需求/购买构想

   5)如何引导客户——9构想处理模型

   6)用价值强化客户的构想

   7)价值呈现工具

   8)价值呈现策略

   9)价值呈现方法

   10)引导客户重构思想：站在客户角度思考问题

六、谈判和生成合同

1.谈判中的人格分析

2.谈判中如何进攻

3.谈判中如何防守

4.谈判策略5步走

5.谈判的需求VS价值

6.销售合同交底会

7.销售项目总结

七、项目风险与管控

1.风险识别及分类管理

2.项目风险的主要来源

3.ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会

4.评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估

5.建立健全决策机制

八、销售管理

1.订货管理

   1)目标管理

   2)规模管理

   3)预测准确度管理

2.项目管理

   1)单项目管理

   2)重大项目管理

   3)销售项目群管理

3.客户关系管理

   1)MCR&MCS管理

   2)组织客户关系OR管理

   3)关键客户关系KR管理

   4)普遍客户关系ER管理

   5)客户满意度管理MCS

4.竞争项目管理

   1)项目竞争的原则

   2)竞争模型

   3)项目竞争分析的基本方法

   4)对方优势如何竞争

   5)己方优势如何竞争

   6)势均力敌怎么竞争

   7)非正常竞争应对

九、课程总结

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013  65219450 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：张老师

       13年华为经历

       原华为某系统部集团服务解决方案部部长

       原华为某地区部服务解决方案部部长

       某系统部埃及子网副部长

       原华为某地区服务投标商务部部长

       张老师在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项，具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

       多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。

       在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。

主讲课程：

《构建持续赢单的销售系统》、《营销战术演练与客户关系管理》、《铁三角商战成功之道》等